Tu as envoyé un devis, et depuis, plus de nouvelles ? Voici les douze réponses que tu entendras en relançant ton client par téléphone, ce qu’elles veulent dire et quoi répondre : sans fausse échéance, sans remise lâchée au premier soupir. Puis entraîne-toi : une responsable achats répond à ta relance à voix haute.
Un devis envoyé n’est pas une vente en cours : c’est un document qui attend dans une boîte mail. Le silence du client est rarement un refus réfléchi. Le plus souvent, le devis est descendu dans la pile, il attend la signature de quelqu’un d’autre, ou il est comparé à deux autres. Relancer, ce n’est pas presser le client : c’est l’aider à décider, dans un sens ou dans l’autre.
Le meilleur moment se prépare à l’envoi : « je vous rappelle mardi pour savoir s’il répond à votre besoin ». Sans date convenue, un premier appel deux à cinq jours ouvrés après l’envoi est en général un bon rythme : assez pour qu’il ait été lu, pas assez pour qu’il soit oublié. Avant de composer le numéro, garde le devis sous les yeux (numéro, montant, date de validité) et ce que le client t’avait dit de son besoin.
Deux erreurs ruinent une relance. La première : ouvrir par « vous avez bien reçu mon devis ? », qui appelle un oui et rien d’autre. La seconde : inventer une échéance (« ce prix n’est valable que jusqu’à vendredi ») ou lâcher une remise avant même de savoir ce qui bloque. Si ton devis a une vraie date de validité, dis-la ; sinon, ne la crée pas. Et un non clair est une bonne nouvelle : il libère ton temps et t’apprend pourquoi tu as perdu.
Les objections et les réponses
Je n’ai pas encore regardé.
Souvent vrai : le devis n’était pas urgent pour elle. Ce n’est pas un refus, mais si tu attends qu’elle le lise seule, il restera fermé.
Ce que tu peux répondrePas de souci, je me doute que vous avez d’autres priorités. Je vous propose deux options : je vous résume en deux minutes maintenant les deux points qui comptent, ou on fixe un moment cette semaine pour le parcourir ensemble, devis à l’écran. Qu’est-ce qui vous arrange le mieux ?
Version courtePas de souci : un résumé de deux minutes maintenant, ou un moment cette semaine pour le parcourir ensemble ?
À éviterRépondre « d’accord, je vous rappelle la semaine prochaine » : tu repousses le problème sans le régler.
À placer : Ne pas culpabiliser, Résumer ou parcourir ensemble, Moment précis.
On compare encore.
Normal sur un achat de ce montant. Le vrai risque, c’est qu’elle compare des devis qui ne couvrent pas la même chose, et qu’elle choisisse sur le seul total.
Ce que tu peux répondreC’est normal, sur un contrat de ce montant. Pour que vous compariez à périmètre égal : qu’est-ce qui compte le plus pour vous dans ce choix, le prix, les délais d’intervention, la présence sur site ? Et vous pensez décider vers quand ? Si ça peut vous aider, je vous détaille ce qui est compris dans chaque ligne.
Version courteC’est normal : qu’est-ce qui compte le plus dans votre choix, et vous pensez décider vers quand ?
À éviterCritiquer les concurrents ou demander leurs prix : tu passes pour quelqu’un qui a peur de la comparaison.
À placer : Trouver ça normal, Critères de choix, Date de décision, Comparer à périmètre égal.
C’est en attente de validation.
Ton interlocutrice n’est pas seule à décider : un directeur, un comité, un service financier. Ton devis va être présenté par quelqu’un d’autre, sans toi.
Ce que tu peux répondreMerci, c’est utile de le savoir. Qui valide, et à quel moment ? Pour vous faciliter la tâche, je peux vous préparer une page de synthèse : le besoin, ce qui est compris, le prix et le calendrier, que vous pourrez transmettre telle quelle. Et s’il a des questions techniques, je suis disponible pour un appel à trois.
Version courteMerci : qui valide et quand ? Je vous prépare une page de synthèse à transmettre, et je suis disponible pour un appel à trois.
À éviterDemander à appeler le directeur directement, en passant au-dessus d’elle : tu perds ton alliée.
À placer : Qui et quand, Aider à présenter, Proposer sa présence sans s’imposer.
Le budget est gelé.
Le projet n’est pas mort, il est suspendu. Ce qu’il faut savoir : jusqu’à quand, et si le besoin, lui, est toujours là.
Ce que tu peux répondreMerci de me le dire franchement. C’est gelé jusqu’à quand, à peu près ? Et le besoin, lui, est toujours là ? Si oui, je vois deux pistes : on garde le devis tel quel et je vous rappelle à la date du dégel, ou on regarde s’il y a une première étape plus petite, qui rentre dans ce qui reste disponible.
Version courteMerci : gelé jusqu’à quand, et le besoin est-il toujours là ? Je vous rappelle au dégel, ou on regarde une première étape plus petite.
À éviterProposer tout de suite une remise : le budget gelé n’est pas une question de prix, et tu baisses ta marge pour rien.
À placer : Jusqu’à quand, Le besoin existe-t-il encore, Deux pistes honnêtes.
Vous êtes plus cher que l’autre.
Elle a un devis concurrent sous les yeux. Souvent, l’écart vient d’un périmètre différent ; parfois, tu es vraiment plus cher pour la même chose. Il faut savoir lequel avant de répondre.
Ce que tu peux répondreMerci de me le dire. De combien, à peu près, et sur quoi ? Si vous voulez, on compare ligne à ligne : les délais d’intervention, les déplacements, ce qui est compris dans le forfait. Si l’écart vient d’une différence de contenu, je vous l’explique. Si c’est le même service, je regarde ce que je peux ajuster, mais je ne vous promets pas de baisse au téléphone.
Si le contenu est vraiment le même« Sur un périmètre identique, je ne peux pas descendre au même prix. Ce que je peux faire, c’est retirer telle option dont vous n’avez pas besoin. Ou bien je vous dis franchement que l’autre offre est meilleure pour vous. »
Version courteMerci : de combien, et sur quoi ? On compare ligne à ligne ; si c’est le même service, je regarde ce que je peux ajuster.
À éviterBaisser ton prix dans la seconde : tu confirmes que ton premier devis était gonflé.
À placer : Mesurer l’écart, Comparer ligne à ligne, Pas de baisse réflexe.
Renvoyez-le-moi, je ne le retrouve plus.
Le devis s’est perdu dans la boîte mail. Bonne nouvelle : elle veut le relire. Le renvoyer pendant l’appel évite qu’il se perde une deuxième fois.
Ce que tu peux répondreJe vous le renvoie tout de suite, pendant qu’on se parle : l’objet sera « Devis 2026-118, maintenance informatique ». Vous le voyez arriver ? Pendant que vous l’ouvrez, je vous rappelle les trois points principaux : vingt-cinq postes, intervention sous quatre heures, et un forfait mensuel sans engagement de durée.
Version courteJe vous le renvoie pendant qu’on se parle, avec un objet clair, et je vous rappelle les trois points principaux.
À éviterDire « je vous le renvoie » et raccrocher : il retombera dans la pile.
À placer : Renvoyer pendant l’appel, Objet clair, Rappeler l’essentiel.
Ce n’est plus d’actualité.
Le projet a été abandonné, reporté ou réglé autrement. Il ne faut pas insister, mais il faut savoir ce qui s’est passé : c’est une information précieuse pour la suite.
Ce que tu peux répondreMerci de me le dire, ça m’évite de vous relancer pour rien. Je peux vous demander ce qui a changé : le projet est abandonné, reporté, ou vous l’avez réglé autrement ? Si le sujet revient un jour, n’hésitez pas à me rappeler, je garde votre dossier.
Version courteMerci de me le dire : qu’est-ce qui a changé ? Si le sujet revient, je garde votre dossier.
À éviterContester (« pourtant, vous en aviez vraiment besoin ») : tu lui fais regretter d’avoir été franche.
À placer : Remercier, Comprendre ce qui a changé, Laisser la porte ouverte.
Rappelez-moi le mois prochain.
Soit un vrai calendrier (clôture, budget, arrivée d’un nouveau directeur), soit une façon polie de te faire patienter. Comprendre la raison te dit laquelle.
Ce que tu peux répondreVolontiers. Qu’est-ce qui se passe d’ici là, pour que je vous rappelle au bon moment ? Je vous propose le mardi 24 novembre à 10 h, et je vous envoie une invitation pour que ce soit dans votre agenda. Pour information, le devis est valable jusqu’au 30 novembre, c’est la date qui figure dessus.
Version courteVolontiers : qu’est-ce qui change d’ici là ? Je note une date précise, et je vous rappelle la vraie date de validité du devis.
À éviterInventer une date limite pour la faire décider avant : si elle découvre que c’est faux, ta relation ne s’en remet pas.
À placer : Accepter, Comprendre le délai, Date précise, Vraie validité.
(messagerie vocale)
Personne ne décroche. Un message vague (« rappelez-moi ») est rarement rappelé ; un message court, précis et qui annonce la suite a beaucoup plus de chances d’être écouté jusqu’au bout.
Ce que tu peux répondreBonjour Madame Lefort, Thomas Girard, de la société Netaxis, au sujet du devis de maintenance informatique que je vous ai envoyé le 20 octobre. Je voulais savoir s’il répond à ce que vous attendiez, ou s’il faut l’ajuster. Je vous le renvoie par mail dans la foulée, et je vous rappelle jeudi en fin de matinée. Si vous préférez avant, mon numéro est le 01 23 45 67 89. Bonne journée.
Le mail qui suitObjet : Devis 2026-118, maintenance informatique. « Bonjour Madame Lefort, je viens de vous laisser un message. Voici le devis en pièce jointe. Une question : répond-il à votre besoin, ou faut-il l’ajuster ? Je vous rappelle jeudi en fin de matinée. »
Version courteThomas Girard, Netaxis, au sujet du devis du 20 octobre : il vous convient ou faut-il l’ajuster ? Je vous rappelle jeudi, mon numéro : 01 23 45 67 89.
À éviterLaisser un message d’une minute qui récite le devis, ou raccrocher sans rien laisser et rappeler cinq fois dans la journée.
À placer : Nom, société, devis précis, Une seule question, La suite annoncée, Numéro.
On a choisi quelqu’un d’autre.
C’est perdu, et c’est désagréable à entendre. Mais la manière dont tu reçois ce non décide si elle pensera à toi la prochaine fois, et ce qu’elle te dira de sa décision vaut de l’or.
Ce que tu peux répondreMerci de me le dire franchement, ce n’est pas toujours le cas. Je peux vous demander ce qui a fait la différence ? Ce n’est pas pour revenir dessus, c’est pour progresser. Je vous souhaite que ça se passe bien, et si un jour vous avez besoin d’un second avis, vous avez mon numéro.
Version courteMerci de votre franchise : qu’est-ce qui a fait la différence ? Bonne continuation, et vous avez mon numéro.
À éviterProposer une remise après coup (« et si je baissais de 15 % ? ») : tu lui dis que ton prix n’était pas sérieux.
À placer : Remercier, Demander la raison, Ne pas revenir dessus, Partir bien.
Il y a une ligne que je ne comprends pas.
Bon signe : elle a lu le devis en détail. Une ligne obscure est souvent ce qui bloque la validation, parce qu’elle ne saura pas la défendre en interne.
Ce que tu peux répondreMerci de me le signaler, c’est sûrement moi qui l’ai mal formulée. Laquelle ? Les frais de mise en service ? Il s’agit de l’inventaire des vingt-cinq postes et l’installation de l’outil de supervision, une seule fois, au démarrage. Je vous renvoie le devis avec cette ligne écrite plus clairement, pour que vous puissiez l’expliquer sans moi.
Version courteMerci : laquelle ? Je l’explique en une phrase et je renvoie le devis avec la ligne réécrite.
À éviterRépondre par du jargon (« c’est le setup de l’onboarding ») : elle ne pourra toujours pas la défendre.
À placer : Prendre la faute pour soi, Expliquer simplement, Corriger le devis.
C’est bon pour nous, on fait comment ?
La décision est prise. Le risque, maintenant, c’est un oui oral qui traîne faute d’étapes claires. Il faut les donner, dans l’ordre, avec une date.
Ce que tu peux répondreMerci, c’est une très bonne nouvelle. Concrètement : je vous envoie aujourd’hui le bon de commande, à signer et à me retourner par mail. Dès réception, on fixe la date de l’inventaire, à partir du lundi 2 novembre. Qui sera mon contact sur place pour l’organiser ?
Version courteMerci : bon de commande aujourd’hui, date de démarrage dès réception, et qui sera mon contact sur place ?
À éviterRelancer la discussion sur des options supplémentaires : tu rouvres une décision qui était prise.
À placer : Remercier, Étapes concrètes, Date de démarrage, Contact pour la suite.
Mise en situation corrigée
« On compare encore » puis « vous êtes plus cher que l’autre ». Tu relances la responsable achats d’une PME de quarante salariés, une semaine après lui avoir envoyé un devis de maintenance informatique pour vingt-cinq postes.
ClienteLefort, bonjour.
ToiBonjour Madame Lefort, Thomas Girard, de Netaxis, au sujet du devis de maintenance informatique du 20 octobre. Où en est votre réflexion ?
ClienteOn compare encore. Et je vous le dis, vous êtes plus cher que l’autre.
ToiMerci de me le dire. De combien, à peu près ? Et qu’est-ce qui compte le plus pour vous dans ce choix ?
ClienteEnviron 150 euros par mois. Ce qui compte, c’est qu’on ne reste pas bloqués quand un poste tombe en panne.
ToiAlors comparons ce point-là. Chez nous, l’intervention est sous quatre heures, sur place si besoin, et c’est compris dans le forfait. Vous pouvez regarder ce que prévoit l’autre devis sur les délais et les déplacements ?
ClienteAttendez… Chez eux, c’est sous quarante-huit heures, et les déplacements sont facturés en plus.
ToiVous avez donc les deux éléments pour décider. Je vous envoie une page qui met les deux offres côte à côte sur ces points, pour votre direction. Vous pensez trancher vers quand ?
ClienteComité vendredi. Envoyez-la-moi avant jeudi.
Le débriefLe commercial ouvre sur une question ouverte, accueille la remarque sur le prix sans baisser, et demande ce qui compte pour la cliente. C’est elle qui découvre l’écart de périmètre en relisant l’autre devis : il ne dénigre jamais le concurrent. L’évaluateur regarde l’absence de remise réflexe, la question sur les critères et la date de décision obtenue.
Ces réponses, sous tes yeux pendant l’appel
Ces fiches sont livrées avec BetterCall (Documents › Ajouter des fiches prêtes). Ajoute à côté tes argumentaires, fiches produit et tarifs : pendant l’appel, ta réponse ou le bon passage s’affiche dès que l’objection tombe, sur ton PC, même sans IA.
Annoncer la relance à l’envoi. En envoyant le devis, conviens d’une date : « je vous rappelle mardi pour savoir s’il répond à votre besoin ». La relance devient un rendez-vous attendu, et non plus une intrusion.
Préparer l’appel. Le devis sous les yeux (numéro, montant, vraie date de validité) et trois mots sur ce que le client t’avait dit de son besoin.
Ouvrir sans « vous l’avez reçu ? ». « Bonjour Madame Lefort, Thomas Girard, de Netaxis, au sujet du devis de maintenance du 20 octobre. Où en est votre réflexion ? » Une question ouverte, pas un oui ou non.
Situer la décision. Qui décide, quand, et sur quels critères. Ces trois réponses te disent quoi faire ensuite bien mieux que « ça vous intéresse toujours ? ».
Traiter le frein. Une phrase pour accueillir, une question pour comprendre, puis une proposition concrète : synthèse à transmettre, comparaison ligne à ligne, première étape plus petite.
Convenir de la suite par écrit. Une date de décision ou de rappel, notée et confirmée par mail le jour même. Après trois relances sans réponse, un dernier message qui clôt poliment le dossier.
Les questions de découverte à poser
Où en est votre réflexion sur le devis ?
Est-ce qu’il correspond à ce que vous aviez en tête ?
Qui d’autre intervient dans la décision ?
Qu’est-ce qui compte le plus pour vous dans ce choix ?
Vous pensez décider vers quand ?
De quoi avez-vous besoin pour le présenter en interne ?
Qu’est-ce qui vous ferait hésiter, aujourd’hui ?
Questions fréquentes
Un exemple de relance téléphonique client après un devis ?
« Bonjour Madame Lefort, Thomas Girard, de Netaxis, au sujet du devis de maintenance informatique que je vous ai envoyé le 20 octobre. Où en est votre réflexion ? » Puis écoute, et selon la réponse, demande qui décide et quand, ou ce qui bloque. Évite « vous avez bien reçu mon devis ? » : on y répond par oui, et la conversation s’arrête.
Combien de temps après un devis faut-il relancer ?
Le mieux est de fixer la date au moment de l’envoi (« je vous rappelle mardi »). Sinon, deux à cinq jours ouvrés après l’envoi est en général un bon rythme : le devis a eu le temps d’être lu, pas d’être oublié. Espace ensuite les relances (une semaine, puis deux), et après trois tentatives sans réponse, envoie un dernier message qui clôt poliment le dossier.
Mail ou appel pour relancer un devis ?
Les deux, dans cet ordre. L’appel t’apprend où en est la décision et ce qui bloque, ce qu’un mail ne dit presque jamais. Le mail sert à confirmer ce qui a été dit, à renvoyer le devis et à laisser une trace. Si le client t’a dit préférer l’écrit, respecte-le : un mail court avec une seule question.
