Tu postules à un premier poste de commercial, sans expérience de vente ou presque ? Le recruteur le sait déjà en lisant ton CV : il ne cherche pas des résultats, il cherche des signes que tu vas apprendre vite et tenir. Voici les onze questions qui tombent, comment y répondre avec ce que tu as vraiment vécu, et un entraînement à voix haute.
Pour un poste de commercial junior, en alternance ou en reconversion, le recruteur parie sur un potentiel. Il ne te demandera pas ton chiffre d’affaires de l’an dernier ; il cherchera ailleurs les preuves que tu sauras vendre : un job étudiant au contact des clients, une association où tu as dû convaincre, un sport où tu t’entraînes sans qu’on te le demande, des objets revendus en ligne.
Trois qualités pèsent plus que les autres : la résistance au refus (tu vas entendre beaucoup de non au début), l’envie d’apprendre (produit, méthode, outils) et la régularité (faire tes appels même les jours sans). Chaque réponse doit en prouver au moins une, avec un exemple précis plutôt qu’un adjectif.
Attends-toi à une petite mise en situation, même pour un premier poste : vendre un objet, appeler un prospect fictif, répondre à un client qui hésite. Le recruteur sait que tu ne seras pas parfait. Il regarde si tu poses des questions, si tu restes calme quand il dit non, et surtout comment tu reçois son retour juste après.
Les questions et les réponses
Présentez-vous.
La première minute fixe le ton. Le recruteur veut un fil conducteur qui mène au poste, pas un CV récité dans l’ordre chronologique.
Ce que tu peux répondreJe m’appelle Inès, j’ai 23 ans et je sors d’un BTS négociation et digitalisation de la relation client. Pendant mes études, j’ai travaillé deux ans le week-end dans une boutique de sport, où je conseillais les clients sur le matériel de course à pied. C’est là que j’ai compris que j’aimais convaincre quelqu’un qui hésite. Aujourd’hui, je veux en faire mon métier dans une entreprise qui forme ses commerciaux, et c’est pour ça que je suis là.
Si tu débutesPas de job au contact des clients ? Prends ce qui s’en approche : « j’étais trésorier de mon club de handball et j’ai trouvé trois sponsors chez les commerçants du quartier ». Une seule expérience bien racontée suffit.
Version courteQui je suis, une expérience au contact des clients, ce qu’elle m’a appris, et pourquoi ce poste maintenant.
À éviterCommencer par le bac et dérouler tout ton parcours : au bout d’une minute, le recruteur ne sait toujours pas pourquoi tu es là.
À placer : Qui tu es, Expérience au contact, Ce qu’elle t’a appris, Pourquoi ce poste.
Pourquoi voulez-vous devenir commercial alors que vous n’avez jamais vendu ?
La question qui fait peur, mais c’est une perche : le recruteur veut voir si ton envie repose sur quelque chose de vécu ou sur une image du métier.
Ce que tu peux répondreParce que je me suis rendu compte que je le faisais déjà sans le nom. Quand j’organisais les sorties de mon club, c’est moi qui convainquais les gens de s’inscrire et qui relançais ceux qui hésitaient, et on avait plus de participants que les autres sections. J’aime ce moment où quelqu’un passe de « peut-être » à « oui ». Je sais que le métier, c’est aussi beaucoup de refus et des objectifs chiffrés, et ça me motive : on sait toujours où on en est.
Si tu es en reconversionAprès cinq ans comme aide-soignant, je sais écouter quelqu’un d’inquiet et lui expliquer les choses simplement. Je veux mettre ça au service de la vente, dans un métier où mes progrès se mesurent et où je peux évoluer.
Version courteJe vendais déjà sans le dire, j’aime faire passer quelqu’un de « peut-être » à « oui », et les chiffres ne me font pas peur.
À éviterRépondre « pour l’argent » ou « parce que j’aime le contact » : la première inquiète, la seconde ne te distingue de personne.
À placer : Exemple vécu, Goût de convaincre, Conscience du métier.
Qu’avez-vous déjà vendu ?
Le recruteur cherche n’importe quelle preuve de vente réelle. Une petite vente racontée avec méthode vaut mieux qu’un grand discours.
Ce que tu peux répondrePendant mes études, j’ai revendu en ligne des vêtements et du matériel de sport d’occasion, une centaine d’objets en deux ans. J’ai appris à soigner l’annonce, à répondre vite, à tenir mon prix face aux offres à moitié prix et à relancer les acheteurs qui ne répondaient plus. Et en boutique, j’avais un objectif de chaussettes techniques à vendre avec chaque paire de chaussures : je commençais par demander au client sur quelle distance il courait.
Si tu débutesCherche plus large : des places pour un gala, des gâteaux pour financer un voyage scolaire, un projet défendu devant un jury. « J’ai vendu quatre-vingts places pour la soirée de fin d’année en passant dans les amphis » est une vraie réponse.
Version courteDe la revente en ligne et de la vente additionnelle en boutique : de petites ventes, mais avec une méthode.
À éviterRépondre « rien » et t’arrêter là : tout le monde a déjà convaincu quelqu’un d’acheter, de venir ou de donner.
À placer : Une vente réelle, Une méthode, Un chiffre, même petit.
Comment réagissez-vous face à un refus ?
C’est la principale crainte du recruteur avec un débutant : qu’il se décourage après trois semaines de non.
Ce que tu peux répondreJe l’ai vécu en cherchant mon alternance : soixante candidatures, et beaucoup de refus. Au bout de vingt, j’ai changé de méthode : j’ai appelé les entreprises au lieu d’écrire, et j’ai demandé à chaque refus ce qui manquait à mon profil. Ça m’a donné trois entretiens en deux semaines. Depuis, un refus, je le prends comme une information, pas comme un jugement sur moi.
Si tu débutesPas de recherche d’emploi difficile à raconter ? Prends un échec sportif, un examen raté puis réussi, un projet refusé puis accepté. Ce qui compte, c’est ce que tu as changé après.
Version courteUn vrai épisode de refus, ce que j’ai changé, le résultat, et une phrase sur ma façon de le voir.
À éviterDire que les refus ne te font rien : le recruteur sait que c’est faux et préfère quelqu’un qui sait s’en relever.
À placer : Un refus vécu, Changement de méthode, Résultat, Pas personnel.
Vendez-moi un objet ou un service que vous aimez.
Mise en situation douce, très utilisée avec les débutants : le recruteur te laisse choisir le produit pour ne regarder que ta façon de vendre.
Ce que tu peux répondreJe vais vous vendre l’abonnement de ma salle d’escalade. Avant, une question : vous faites du sport en ce moment ? Et qu’est-ce qui vous a fait arrêter la dernière fois ? D’accord, la routine de la salle de musculation. Justement, en escalade, chaque voie est un problème différent, on ne s’ennuie pas, et on y va à plusieurs. Je vous propose une séance d’essai samedi avec moi : le matin ou l’après-midi ?
Si tu débutesChoisis quelque chose que tu utilises vraiment chaque semaine : tes arguments seront vrais, et tu seras plus à l’aise quand le recruteur fera une objection.
Version courteJe choisis un produit que je connais, je pose deux questions, je relie un bénéfice à sa réponse, et je propose un essai daté.
À éviterChoisir un produit que tu adores et en parler deux minutes sans rien demander au recruteur.
À placer : Questions d’abord, Bénéfice relié à sa réponse, Proposition datée.
Êtes-vous à l’aise avec des objectifs chiffrés ?
Le recruteur veut savoir si la pression du chiffre va te stimuler ou te paralyser.
Ce que tu peux répondreOui, j’aime savoir où j’en suis. En boutique, l’objectif du jour était affiché dans la réserve, et je regardais où j’en étais à midi pour ajuster l’après-midi. Ce qui m’aide, c’est de découper : un objectif mensuel, je le transforme en nombre d’appels ou de rendez-vous par jour. Et si je suis en retard, je préfère le dire tôt à mon manager pour qu’on trouve une solution ensemble.
Si tu débutesParle d’un objectif que tu t’es fixé toi-même : une moyenne à atteindre, un temps sur dix kilomètres, une somme à économiser. Explique comment tu l’as découpé et suivi semaine après semaine.
Version courteOui : je découpe l’objectif en actions quotidiennes, je suis mon avancement, et je préviens tôt si je suis en retard.
À éviterRépondre « pas de problème » sans exemple : le recruteur n’a aucune raison de te croire.
À placer : Accord clair, Exemple vécu, Découper l’objectif, Alerter tôt.
Comment allez-vous apprendre nos produits et notre métier ?
Avec un débutant, le recruteur achète une vitesse d’apprentissage. Il veut un plan, pas « je suis curieux ».
Ce que tu peux répondreD’abord, la formation que vous proposez, en prenant des notes que je relis le soir. Ensuite, j’aimerais écouter des appels ou accompagner des commerciaux expérimentés en rendez-vous les premières semaines. Je me ferai une fiche par produit avec les trois questions que les clients posent le plus. Et je demanderai un retour à mon manager chaque semaine le premier mois, pour corriger vite.
Version courteLa formation, l’écoute des plus expérimentés, une fiche par produit, et un retour hebdomadaire du manager le premier mois.
À éviterDire que tu apprends vite sans dire comment : c’est ce que disent tous les candidats.
À placer : Formation prise au sérieux, Observer les expérimentés, Un outil à toi, Demander du retour.
Quel est votre principal défaut ?
Question classique, mais pour un commercial le recruteur écoute surtout si ton défaut est compatible avec la vente et si tu le travailles déjà.
Ce que tu peux répondreJ’ai tendance à trop parler quand je suis enthousiaste. En boutique, je me suis rendu compte que je décrivais toute la chaussure avant de savoir comment le client courait. Depuis, je m’oblige à poser deux questions avant de présenter quoi que ce soit, et je vois la différence : les clients m’écoutent plus quand je leur parle de ce qu’ils m’ont dit.
Version courteJe parle trop quand je suis enthousiaste, et je me suis imposé deux questions avant de présenter quoi que ce soit.
À éviterChoisir un faux défaut (« perfectionniste ») ou un défaut incompatible avec le poste (« je n’aime pas téléphoner »).
À placer : Un défaut réel, Un exemple, Une correction en place.
Où vous voyez-vous dans trois ans ?
Le recruteur veut savoir si tu resteras assez longtemps pour que ta formation soit rentable, et si ton ambition est réaliste.
Ce que tu peux répondreDans trois ans, j’aimerais être un commercial confirmé chez vous, avec un portefeuille à moi et des résultats réguliers. Si ça se passe bien, pourquoi pas accompagner à mon tour les nouveaux, comme on m’aura accompagné. Mais d’abord, je veux réussir mes six premiers mois : apprendre le produit et atteindre mes premiers objectifs.
Si tu débutesTu ne sais pas encore quel type de vente te plaira ? Dis-le honnêtement, mais ancré ici : « je veux d’abord devenir solide chez vous, puis voir si je préfère conquérir de nouveaux clients ou suivre de gros comptes ».
Version courteCommercial confirmé chez vous avec mon portefeuille, peut-être former les nouveaux ensuite, mais d’abord réussir mes six premiers mois.
À éviterDire « à votre place » ou « dans une autre entreprise » : l’un paraît arrogant, l’autre annonce ton départ.
À placer : Rester dans l’entreprise, Progression réaliste, Priorité au démarrage.
Pourquoi notre entreprise ?
Pour un premier poste, le recruteur craint le candidat qui postule partout. Il veut des raisons qui ne valent que pour lui.
Ce que tu peux répondreTrois raisons. Vos produits, d’abord : des logiciels de caisse pour les commerçants, un client que je comprends bien après mes années en boutique. Votre intégration, ensuite : j’ai lu que les nouveaux commerciaux sont formés en binôme avant d’avoir leur secteur, et c’est ce dont j’ai besoin pour bien démarrer. Et j’ai échangé avec un de vos commerciaux sur LinkedIn : ce qu’il m’a dit de l’équipe m’a donné envie.
Version courteLeur produit et leurs clients que je comprends, leur façon de former les débutants, et un échange avec quelqu’un de l’équipe.
À éviterRépondre « c’est une belle entreprise, leader de son marché » : la phrase marche pour n’importe quelle entreprise.
À placer : Leurs produits et clients, Leur façon de former, Un contact avec l’équipe.
Avez-vous des questions pour nous ?
Pour un débutant, les bonnes questions portent sur l’apprentissage et sur la façon dont on mesure la réussite. Elles montrent que tu te projettes.
Ce que tu peux répondreOui, trois. Comment se passent les trois premiers mois d’un commercial débutant chez vous : formation, binôme, premiers objectifs ? À quoi voyez-vous, au bout de six mois, qu’un junior va réussir ? Et d’après vous, qu’est-ce qui a fait que certains débutants n’ont pas tenu ?
Version courteLes trois premiers mois, les signes de réussite à six mois, et pourquoi certains débutants n’ont pas tenu.
À éviterN’avoir aucune question, ou ne parler que des congés et du télétravail dès le premier entretien.
À placer : L’intégration, Les signes de réussite, Ce qui fait échouer.
Mise en situation corrigée
Premier appel à une fleuriste. Fin d’entretien pour un poste de commercial junior. La responsable d’agence joue une fleuriste et donne la consigne : « Vous vendez un logiciel de caisse. Appelez-moi et obtenez un rendez-vous. »
Recruteuse (fleuriste)Allô, Fleurs du marché, bonjour.
ToiBonjour Madame, Inès, de Caissio. Je travaille avec des commerçants du quartier sur leur caisse. Je vous dérange en pleine livraison, ou vous avez deux minutes ?
Recruteuse (fleuriste)Deux minutes, pas plus. Et j’ai déjà une caisse.
ToiBien sûr. Je voulais justement vous demander : le soir, faire votre caisse et préparer les comptes, ça vous prend combien de temps ?
Recruteuse (fleuriste)Une demi-heure, parfois plus. Et je recopie tout dans un cahier pour mon comptable.
ToiJe comprends. Je suis nouvelle chez Caissio, donc je ne vais pas vous faire une démonstration au téléphone : une collègue et moi pouvons passer vous montrer en dix minutes comment la caisse envoie tout directement au comptable. Le lundi matin, c’est calme chez vous ?
Recruteuse (fleuriste)Le lundi, c’est fermé. Et votre truc, c’est encore une dépense.
ToiC’est une vraie question, et on y répondra sur place avec vos chiffres, sans engagement. Mardi à 9 h 30, avant l’ouverture, ça irait ?
Recruteuse (fleuriste)Mardi 9 h 30, d’accord.
Le débriefLa candidate n’a pas caché qu’elle débutait : elle s’appuie sur une collègue pour la démonstration, ce qui rassure plutôt que l’inverse. Elle a demandé la permission, trouvé le vrai problème (le cahier pour le comptable) avec une seule question, et n’a pas cherché à gagner le débat sur le prix au téléphone. Chez un débutant, la responsable d’agence regarde surtout ça : du calme, une question utile et un rendez-vous obtenu.
Ces questions, à voix haute, avant le jour J
Ces fiches sont livrées avec BetterCall (Documents › Ajouter des fiches prêtes) : avant l’entretien, il te pose ces questions à voix haute et compte les idées de ta fiche que tu as reprises.
Préqualification. Un appel ou un premier entretien avec les RH : parcours, motivation, disponibilités. Prépare ta présentation d’une minute et ton exemple de vente, même petit.
Entretien avec le manager. Les questions de cette page : refus, objectifs, apprentissage. Il cherche des preuves concrètes, pas un CV parfait.
Petite mise en situation. Vendre un objet, appeler un prospect fictif. Pose des questions, reste calme sur le non, termine par une demande claire.
Le retour à chaud. Le recruteur te dit ce qu’il a vu. Écoute, remercie, et si on te laisse rejouer, applique le conseil tout de suite : c’est souvent là que se fait la décision pour un débutant.
Immersion. Certaines entreprises proposent une demi-journée avec un commercial. C’est aussi un test : pose des questions et prends des notes.
Les questions à poser au recruteur
Comment se passent les trois premiers mois d’un commercial débutant chez vous ?
Y a-t-il une formation au produit et à la vente, et combien de temps dure-t-elle ?
Les objectifs sont-ils adaptés pendant la période d’apprentissage ?
Avec qui serai-je en binôme au démarrage ?
À quoi reconnaissez-vous un junior qui va réussir ?
Comment fonctionne la part variable pendant la première année ?
Qu’ont fait ensuite les commerciaux que vous avez recrutés débutants ?
Questions fréquentes
Peut-on devenir commercial sans expérience ?
Oui : beaucoup d’entreprises recrutent des débutants et les forment, notamment en alternance ou sur des postes juniors. Ce qui remplace l’expérience, ce sont des preuves concrètes de résistance au refus, d’envie d’apprendre et de régularité, tirées de jobs, d’études ou d’associations.
Que dire en entretien de commercial quand on n’a jamais vendu ?
Cherche toutes les fois où tu as convaincu quelqu’un : places vendues pour un événement, sponsors trouvés pour une association, objets revendus en ligne, clients conseillés dans un job. Raconte-en une avec la situation, ce que tu as fait et le résultat.
Quel diplôme faut-il pour être commercial ?
Aucun diplôme n’est obligatoire. Les BTS tournés vers la vente et la relation client, comme le BTS NDRC, sont courants, tout comme les bachelors et écoles de commerce, mais beaucoup de recruteurs prennent aussi des profils venus d’ailleurs s’ils montrent de la motivation et de la méthode.
Comment s’entraîner pour un premier entretien de commercial ?
À voix haute : fais-toi poser les questions de cette page, réponds sans notes, et rejoue la petite mise en situation jusqu’à ce que les questions de découverte te viennent naturellement. L’entraînement de cette page joue la recruteuse pour toi.
