Tu redoutes le moment où l’on te demande tes prétentions salariales ? Trop haut, tu as peur d’être écarté ; trop bas, tu le paieras pendant des années. Voici la méthode pour fixer ta fourchette, les douze questions qui tournent autour de l’argent et quoi répondre à chacune. Les montants cités dans les réponses sont des exemples fictifs, à remplacer par ceux de ta propre recherche.
La question arrive à trois endroits : dans le formulaire de candidature, au premier appel avec les ressources humaines, et en fin d’entretien. Le recruteur a un budget pour le poste, plus ou moins souple, et il veut vérifier tôt que vous êtes dans la même zone. Il regarde aussi si tu connais ta valeur : un candidat qui répond « ce que vous voudrez » inquiète autant qu’un candidat qui annonce un montant sans le justifier.
Ta fourchette se prépare avant l’entretien. Compare les offres d’emploi qui affichent un salaire pour un poste proche, dans la même région et au même niveau d’expérience ; regarde la grille de la convention collective qui s’applique, qui fixe des minimums par niveau ; consulte les études de rémunération publiées par des cabinets de recrutement, ou par l’Apec pour les cadres ; et interroge des gens qui font le métier. Tu en tires trois chiffres : la fourchette que tu annonces, ta cible, et ton plancher, que tu gardes pour toi.
Parle toujours en brut annuel, c’est l’unité des recruteurs, et précise ce que ton chiffre contient : fixe seul ou avec variable, sur douze ou treize mois. Le salaire n’est pas toute la rémunération : variable, primes, intéressement, télétravail, titres-restaurant, formation et date de révision se discutent aussi. Et ne mens jamais sur ton salaire actuel ni sur une autre offre : il arrive qu’on te demande un bulletin de salaire, et un bluff découvert coûte plus cher qu’une négociation ratée.
Les questions et les réponses
Quelles sont vos prétentions salariales ?
Le recruteur vérifie que ton chiffre entre dans son budget, et que tu sais justifier ton chiffre. Profil de l’exemple : Léa, assistante de gestion, cinq ans d’expérience ; les montants sont fictifs.
Ce que tu peux répondrePour ce poste, je vise entre 32 000 et 35 000 euros brut annuel, en fixe. Je me suis basée sur les offres comparables dans la région et sur la grille de votre convention collective, et le poste comprend la facturation et les relances, que je gère seule depuis cinq ans. Cette fourchette reste ouverte selon l’ensemble de la rémunération : variable, primes, télétravail. Quel budget avez-vous prévu pour ce poste ?
Si tu préfères qu’ils parlent en premier« Avant de vous donner un chiffre, pouvez-vous me dire quel budget est prévu pour le poste ? » Si le recruteur insiste, donne ta fourchette : refuser deux fois de répondre paraît fuyant.
Version courteUne fourchette en brut annuel, d’où elle vient, ce qui la justifie dans le poste, et une question sur leur budget.
À éviterAnnoncer un seul chiffre sans le justifier, ou une fourchette si large qu’elle ne veut rien dire.
À placer : Fourchette en brut annuel, Source du chiffre, Lien avec le poste, Ouverture.
Combien gagnez-vous actuellement ?
Le recruteur cherche un point de repère, et parfois une marge pour proposer à peine plus. Tu peux répondre honnêtement, mais en ramenant la discussion sur le poste visé. Les montants de l’exemple sont fictifs.
Ce que tu peux répondreAujourd’hui, je suis à 30 000 euros brut annuel, plus une prime de fin d’année d’environ un mois de salaire. Mais ce poste est plus large que le mien : vous me confiez aussi la paie et le suivi de trésorerie. C’est pour ça que mes prétentions se basent sur ce poste-ci et sur le marché, plutôt que sur mon salaire actuel : je vise entre 33 000 et 36 000 euros brut annuel.
Si tu ne veux pas donner le chiffre« Je préfère qu’on parte de ce poste, qui est différent du mien : pour ce périmètre, je vise entre 33 000 et 36 000 euros brut annuel. » Reste poli et donne tout de suite ta fourchette, pour ne pas paraître fuyant.
Version courteMon salaire actuel, honnêtement et avec ce qu’il contient, puis pourquoi je me base sur le nouveau poste et pas sur l’ancien.
À éviterGonfler ton salaire actuel : un bulletin de salaire peut t’être demandé, et le mensonge ruinerait la confiance.
À placer : Réponse honnête et complète, Poste différent, Prétentions basées sur le poste.
Votre fourchette est au-dessus de notre budget.
Ce n’est pas forcément un refus : c’est souvent le début de la négociation. Le recruteur regarde si tu paniques, si tu cèdes tout de suite ou si tu discutes calmement. Les montants de l’exemple sont fictifs.
Ce que tu peux répondreMerci de me le dire franchement. Quel est le budget prévu pour le poste ? D’accord, 31 000 euros : l’écart n’est pas énorme. Est-ce qu’il y a d’autres éléments dans la rémunération, une prime, de l’intéressement, du télétravail ? Et seriez-vous d’accord pour prévoir par écrit une révision à la fin de la période d’essai, sur des objectifs que nous fixerions ensemble ? Dans ces conditions, je regarderai votre proposition sérieusement.
Version courteJe demande leur budget, je mesure l’écart, j’explore le reste de la rémunération et je propose une révision écrite.
À éviterBaisser aussitôt ta fourchette (« ah, alors 31 000, ça ira ») : tu perds la négociation, et le recruteur se demande ce que valait ton premier chiffre.
À placer : Demander leur budget, Rester calme, Autres éléments, Révision écrite.
Vous parlez en brut ou en net ? En annuel ou en mensuel ?
Le recruteur veut éviter un malentendu qui ferait capoter l’offre plus tard. Les entreprises raisonnent presque toujours en brut annuel. Le montant de l’exemple est fictif.
Ce que tu peux répondreEn brut annuel : 34 000 euros, en fixe, sur douze mois. Si votre entreprise verse un treizième mois, dites-le-moi, pour que nous comparions la même chose. Et s’il y a une part variable, je préfère que nous parlions du fixe et du variable séparément, avec un variable estimé sur des objectifs atteints normalement, pas au maximum.
Version courteEn brut annuel, en précisant fixe ou variable et le nombre de mois de versement.
À éviterDonner un net mensuel sans le dire : le recruteur peut le comprendre comme un brut, et l’écart entre les deux est important.
À placer : Brut annuel, Nombre de mois, Fixe et variable séparés.
Quel salaire attendez-vous pour votre alternance ?
Pour un contrat d’apprentissage, le salaire minimum est fixé par la loi : il dépend de ton âge et de l’année du contrat, et le contrat de professionnalisation a ses propres règles. Certaines conventions collectives ou entreprises prévoient davantage. Vérifie ton minimum sur le barème officiel (service-public.fr) plutôt que de te fier à un chiffre entendu.
Ce que tu peux répondreJe sais que la rémunération d’un apprenti suit un minimum légal selon l’âge et l’année du contrat, et je l’ai vérifié pour ma situation. Je n’ai pas d’exigence au-delà : pour moi, l’essentiel, c’est la qualité de la formation chez vous et le tuteur qui m’accompagnera. Est-ce que votre convention collective ou votre entreprise prévoit davantage que le minimum ? Et y a-t-il une prise en charge des transports, puisque l’école est à quarante minutes d’ici ?
Si l’entreprise demande un chiffre« Le minimum légal pour ma situation, et davantage si votre convention collective le prévoit. » C’est une réponse complète : elle montre que tu connais la règle sans lancer un montant au hasard.
Version courteJe connais le minimum légal pour mon âge et mon année, je n’exige pas plus, mais je demande ce que prévoient la convention et l’entreprise.
À éviterAnnoncer un montant au hasard, ou un pourcentage du Smic retenu de travers : vérifie ton barème avant l’entretien.
À placer : Minimum légal connu, Priorité à la formation, Convention et entreprise, Frais pratiques.
La part variable vous convient-elle ?
Sur un poste commercial, le variable peut peser lourd dans la rémunération. Le recruteur veut voir que tu n’as pas peur des objectifs, et un bon candidat pose aussi des questions sur la façon dont il est calculé.
Ce que tu peux répondreOui, le principe me convient : j’aime être payé en partie sur mes résultats. Pour bien comprendre, j’ai trois questions. Comment le variable est-il calculé : sur le chiffre d’affaires, la marge, le nombre de nouveaux clients ? Est-il plafonné ? Et l’an dernier, quelle part de l’équipe a atteint ses objectifs ? Ça me permettra de juger le fixe et le variable ensemble.
Version courteOui au principe, puis trois questions : la base de calcul, le plafond, et la part de l’équipe qui atteint ses objectifs.
À éviterDire oui sans rien demander, puis découvrir des objectifs que presque personne n’atteint.
À placer : Accord de principe, Base de calcul, Plafond, Réalisme des objectifs.
Accepteriez-vous un salaire plus bas pour commencer ?
Le recruteur teste ta souplesse, et parfois ton plancher. Un oui sans condition se paie souvent longtemps, parce que les augmentations partent du salaire d’embauche.
Ce que tu peux répondreJe peux l’envisager, à une condition : que nous fixions ensemble, par écrit, un rendez-vous de révision à la fin de la période d’essai ou à six mois, avec des objectifs précis. Si je les atteins, le salaire rejoint ce dont nous avons parlé. Comme ça, vous ne prenez pas de risque, et moi non plus. En revanche, je ne descendrai pas en dessous d’un certain niveau, parce que j’ai étudié le marché pour ce poste.
Version courteOui, à condition d’une révision écrite et datée, liée à des objectifs, et sans descendre sous mon plancher.
À éviterDire oui sans condition ni date : la promesse orale « on verra dans un an » est souvent oubliée.
À placer : Réponse conditionnelle, Révision datée et écrite, Objectifs précis, Un plancher.
Avez-vous d’autres propositions en cours ?
Le recruteur veut savoir s’il doit se dépêcher, et si d’autres entreprises te valorisent. Un bluff découvert te décrédibilise ; une réponse vraie et positive suffit.
Ce que tu peux répondreOui, je suis en cours avec deux autres entreprises, dont l’une au stade du second entretien. Je ne vais pas vous cacher que je compare, comme vous comparez les candidats. Mais votre poste est celui qui me correspond le mieux, pour l’équipe et pour la part de gestion de projet. Si une proposition arrive ailleurs avant la vôtre, je vous préviendrai, pour que nous ne nous perdions pas de vue.
Si tu n’as rien d’autre« Je suis en recherche active, avec d’autres candidatures en cours, mais votre poste est celui qui m’intéresse le plus. » C’est vrai, et ça ne te met pas en position de faiblesse.
Version courteJe dis la vérité sur mes démarches, sans chiffres, et je dis pourquoi ce poste est mon premier choix.
À éviterInventer une offre plus élevée pour faire monter les enchères : si le recruteur te répond « acceptez-la », tu n’as plus rien.
À placer : Vérité sur tes démarches, Préférence motivée, Transparence.
Quand souhaiteriez-vous être augmenté ?
Le recruteur veut savoir si tu attends une hausse automatique ou si tu la lies à tes résultats, et si tu acceptes vraiment le salaire d’embauche.
Ce que tu peux répondreJe n’attends pas d’augmentation automatique. J’aimerais que nous fassions le point après un an, à l’entretien annuel, sur des objectifs fixés à mon arrivée. Si j’ai pris en charge ce qui était prévu, et peut-être un peu plus, j’en parlerai à ce moment-là, chiffres à l’appui. Comment se passent les révisions de salaire chez vous ?
Version courtePas d’automatisme : un point annuel sur des objectifs fixés à l’arrivée, et je demande comment ça fonctionne chez eux.
À éviterAnnoncer que tu demanderas une augmentation dans six mois quoi qu’il arrive : le recruteur entend que tu n’acceptes pas vraiment le salaire proposé.
À placer : Pas d’automatisme, Point annuel, Lien avec les résultats, Leur fonctionnement.
Vous avez écrit « à négocier » dans le formulaire. Que vouliez-vous dire ?
Beaucoup de formulaires de candidature ont un champ « prétentions salariales ». « À négocier » est accepté, mais la question revient toujours, et le recruteur vérifie que tu as un chiffre en tête. Profil de l’exemple : Samir, chef d’équipe en logistique ; les montants sont fictifs.
Ce que tu peux répondreJe ne voulais pas donner un chiffre avant de connaître le périmètre exact du poste. Maintenant que vous me l’avez décrit, avec l’encadrement de deux personnes, je peux être précis : je vise entre 38 000 et 41 000 euros brut annuel, en fixe. C’est cohérent avec les offres comparables que j’ai consultées et avec mes trois ans d’expérience en logistique.
Si le champ du formulaire n’accepte qu’un nombreMets ta cible en brut annuel, pas ton plancher : c’est de là que partira la discussion. Évite 0 ou 1, qui agacent les recruteurs et peuvent faire écarter ta candidature.
Version courteJ’explique pourquoi j’attendais d’en savoir plus, puis je donne une fourchette précise et justifiée.
À éviterRester vague une seconde fois : le recruteur pense que tu n’as rien préparé, ou que ton chiffre va le choquer.
À placer : Pourquoi tu attendais, Fourchette précise, Justification.
Sur quoi vous basez-vous pour demander ce montant ?
Le recruteur teste ta préparation. Une fourchette appuyée sur des sources solides est beaucoup plus difficile à discuter qu’un chiffre « ressenti ».
Ce que tu peux répondreSur trois choses. D’abord, une quinzaine d’offres de postes équivalents dans la région qui affichaient un salaire. Ensuite, la grille de votre convention collective pour ce niveau de classification, qui donne le minimum. Enfin, ce que m’ont dit deux personnes qui font ce métier dans des entreprises de votre taille. Je me situe dans le haut de ce que j’ai vu, parce que j’ai déjà l’expérience de l’encadrement que vous demandez.
Version courteDes offres comparables, la grille de la convention collective, des échanges avec des gens du métier, et pourquoi je me place à tel endroit.
À éviterJustifier ton chiffre par tes besoins personnels (loyer, crédit, enfants) : le recruteur paie un poste, pas une situation.
À placer : Offres comparables, Grille conventionnelle, Gens du métier, Ta place dans la fourchette.
En dessous de quel salaire refuseriez-vous le poste ?
Le recruteur cherche ton plancher. Si tu le donnes, la proposition risque d’arriver pile dessus. Les montants de l’exemple sont fictifs.
Ce que tu peux répondreJe préfère ne pas raisonner en minimum, parce que ce qui compte pour moi, c’est l’ensemble : le salaire, le variable, le télétravail et les perspectives. Ma fourchette est entre 34 000 et 37 000 euros brut annuel, et elle tient compte du marché. Si votre proposition est en dessous, nous regarderons ensemble ce qui peut compenser, mais je ne veux pas vous donner un chiffre qui ne correspond pas à ce que vaut le poste.
Version courteJe ne donne pas de plancher : je reviens à ma fourchette et à l’ensemble de la rémunération.
À éviterDonner ton vrai plancher : c’est souvent le montant qui te sera proposé.
À placer : Pas de minimum, Vision d’ensemble, Retour à la fourchette, Ouverture.
Mise en situation corrigée
Le budget en dessous. Premier appel avec une chargée de recrutement pour un poste d’assistante de gestion. Elle aborde le salaire en fin d’échange. Les montants sont fictifs.
Chargée de recrutementDernier point : quelles sont vos prétentions salariales ?
ToiPour ce poste, je vise entre 32 000 et 35 000 euros brut annuel, en fixe. Je me suis appuyée sur les offres comparables de la région et sur la grille de la convention collective. Quel budget avez-vous prévu ?
Chargée de recrutementNous sommes plutôt autour de 30 000.
ToiMerci de me le dire. L’écart existe, mais il n’est pas énorme. Est-ce que la rémunération comprend autre chose : un treizième mois, une prime, de l’intéressement ?
Chargée de recrutementIl y a une prime annuelle sur objectifs, et deux jours de télétravail par semaine.
ToiLe télétravail compte pour moi, c’est un vrai plus. Est-ce que nous pourrions aussi prévoir par écrit un point de révision à la fin de la période d’essai, sur des objectifs précis ?
Chargée de recrutementJe dois en parler au directeur financier, mais c’est envisageable.
ToiTrès bien. Le poste m’intéresse vraiment, et je regarderai votre proposition écrite avec l’ensemble de ces éléments.
Le débriefLa candidate annonce une fourchette justifiée sans s’excuser, puis demande le budget. Face à l’écart, elle ne baisse pas son chiffre : elle explore le reste de la rémunération et demande une révision écrite, ce qui laisse à l’entreprise une façon de dire oui. La chargée de recrutement retient une candidate préparée, ferme sur le fond et souple sur les moyens.
Ces questions, à voix haute, avant le jour J
Ces fiches sont livrées avec BetterCall (Documents › Ajouter des fiches prêtes) : avant l’entretien, il te pose ces questions à voix haute et compte les idées de ta fiche que tu as reprises.
Ta recherche, avant tout. Offres comparables qui affichent un salaire, grille de la convention collective, études de rémunération, gens du métier. Note ta fourchette, ta cible et ton plancher, en brut annuel.
Le formulaire. Mets ta fourchette ou ta cible en brut annuel si le champ le permet, ou « à négocier » si tu préfères, en sachant que la question reviendra.
Le premier appel. La question tombe souvent ici, pour vérifier que vous êtes dans le même budget. Donne ta fourchette, justifie-la en une phrase, et demande le budget prévu.
L’entretien avec le manager. On y parle surtout du poste. Si le salaire revient, appuie ta fourchette sur ce que tu as appris du poste pendant l’entretien.
La proposition. Remercie, demande la proposition par écrit (fixe, variable, primes, avantages, date de révision) et un délai pour réfléchir.
La négociation. Un ou deux points, pas dix : l’écart de fixe, ou une révision datée. Puis décide, et réponds dans le délai annoncé.
Les questions à poser au recruteur
Quel budget avez-vous prévu pour ce poste ?
Comment se compose la rémunération : fixe, variable, primes, sur combien de mois ?
Comment le variable est-il calculé, et quelle part de l’équipe atteint ses objectifs ?
Quand et comment les salaires sont-ils revus chez vous ?
Y a-t-il de l’intéressement ou de la participation ?
Quels sont les avantages : télétravail, restauration, mutuelle, transports ?
Quelle convention collective s’applique au poste ?
Dans quel délai pourrez-vous me faire une proposition écrite ?
Questions fréquentes
Prétentions salariales : brut annuel ou net mensuel ?
En brut annuel, presque toujours : c’est l’unité des recruteurs, des offres d’emploi et des grilles de salaires. Précise si ton chiffre comprend un variable et sur combien de mois il est versé (douze ou treize). Pour passer du brut au net, utilise un simulateur officiel, comme celui de l’Urssaf, plutôt qu’un calcul approximatif : les cotisations varient selon le statut.
Quelles prétentions salariales pour une alternance ?
Pour un contrat d’apprentissage, le salaire minimum dépend de ton âge et de l’année du contrat ; le contrat de professionnalisation a ses propres règles. Vérifie ton cas sur le barème officiel de service-public.fr. En entretien, dis que tu connais ce minimum et demande si la convention collective ou l’entreprise prévoit davantage.
Que mettre dans prétentions salariales sur un formulaire ?
Si le champ accepte du texte, une fourchette en brut annuel, par exemple (montants fictifs) : « 32 000 à 35 000 euros brut annuel, fixe ». S’il n’accepte qu’un nombre, ta cible plutôt que ton plancher. « À négocier » est possible, mais la question reviendra au premier appel : prépare ta fourchette quand même. Évite 0 ou 1, qui agacent les recruteurs.
Comment savoir quel salaire demander ?
Croise plusieurs sources : les offres d’emploi comparables qui affichent un salaire, la grille de la convention collective du secteur, les études de rémunération publiées (Apec pour les cadres, cabinets de recrutement) et des échanges avec des gens du métier. Puis entraîne-toi à annoncer ta fourchette à voix haute : l’entraînement de cette page joue la chargée de recrutement et ses relances.
