Exemple de réponse, variantes et relances du recruteur.
C’est l’exercice le plus célèbre des entretiens commerciaux, et celui qu’on rate le plus souvent en vantant la bille et l’encre. Voici un exemple de réponse, les variantes (téléphone, bouteille d’eau, ta propre candidature) et les relances que le recruteur lance pour te déstabiliser. Puis entraîne-toi à voix haute.
« Vendez-moi ce stylo » n’est pas un test sur les stylos. Le recruteur choisit un objet banal, que tout le monde possède déjà, justement pour voir si tu pars du besoin du client ou des caractéristiques du produit. Celui qui commence par « ce stylo est ergonomique, avec une encre de qualité » a déjà perdu.
La méthode attendue tient en quatre temps : deux ou trois questions (quand écrivez-vous à la main, qu’est-ce qui vous agace avec votre stylo), une reformulation, une présentation construite à partir des réponses, puis la demande. Ce dernier temps est le plus oublié : beaucoup de candidats présentent bien, puis attendent que le recruteur dise oui tout seul.
Le film Le Loup de Wall Street a rendu l’exercice célèbre, et les recruteurs le savent : la réplique de la serviette a été tellement récitée qu’elle ne surprend plus personne. L’exercice se joue surtout après ta première réponse, dans les relances : « j’ai déjà un stylo », « c’est trop cher », « je vais réfléchir », ou un long silence.
Les questions et les réponses
Vendez-moi ce stylo.
La consigne de base. Le recruteur attend que tu parles de lui avant de parler du stylo.
Ce que tu peux répondreAvec plaisir. Avant, je peux vous poser deux questions ? Dans votre travail, à quelles occasions écrivez-vous à la main ? Et la dernière fois qu’un stylo vous a lâché, c’était quand ? D’accord : vous signez des contrats en rendez-vous, et un stylo qui bave devant un client, ça fait mauvaise impression. Celui-ci écrit du premier coup, il ne fuit pas dans une poche de veste, et il fait sérieux sur un bureau. Je vous en mets un, ou deux pour en garder un dans la voiture ?
Si tu débutesSi tu bloques, retiens trois phrases : « Vous l’utiliseriez pour quoi ? », puis « Donc il vous faut un stylo qui… », puis « Je vous le laisse ? ». La méthode entière tient dedans.
Version courteDeux questions sur son usage, une reformulation, deux bénéfices tirés de ses réponses, puis je demande la vente.
À éviterDécrire le stylo (bille, encre, couleur) sans avoir posé une seule question.
À placer : Questions d’abord, Reformulation, Bénéfice relié à ses réponses, Demander la vente.
Vendez-moi ce stylo comme dans Le Loup de Wall Street.
Certains recruteurs citent le film pour voir si tu récites ou si tu as compris l’idée. Dans la scène du restaurant, un personnage demande d’écrire son nom sur une serviette ; l’autre n’a pas de stylo, et le besoin est créé.
Ce que tu peux répondreJe peux vous faire la version du film, mais je préfère vous montrer ce que j’en retiens : on n’achète un stylo qu’au moment où on en a besoin. Alors dites-moi, quand vous est-il arrivé de chercher un stylo sans en trouver ? Au téléphone pour noter un numéro, en rendez-vous ? Voilà : celui-ci a une attache, il reste dans votre poche intérieure et vous l’avez sur vous à ces moments-là. Je vous le laisse ?
Version courteJe garde l’idée du film (faire sentir le moment du besoin) avec une vraie question, au lieu de réciter la réplique.
À éviterRéciter « écrivez votre nom sur cette serviette » mot pour mot : le recruteur sort un autre stylo de sa poche et tu n’as plus rien.
À placer : L’idée comprise, Faire parler le client, Relier et conclure.
Vendez-moi ce téléphone.
Variante plus riche : un téléphone a des dizaines de fonctions, et la tentation de toutes les citer est forte. Le recruteur veut voir si tu en choisis deux qui comptent pour lui.
Ce que tu peux répondreVolontiers. Vous gardez votre téléphone combien de temps, en général ? Et qu’est-ce que vous faites le plus avec : photos, appels pro, vidéos ? D’accord, vous le gardez longtemps et vous êtes souvent en déplacement. Alors deux choses vont compter pour vous : une batterie qui tient une journée chargée, et des mises à jour assurées plusieurs années. Le reste, vous ne l’utiliserez pas. On regarde la couleur ?
Version courteJe demande ce qu’il en fait et combien de temps il le garde, puis je ne présente que deux fonctions utiles pour lui.
À éviterRéciter la fiche technique (processeur, mégapixels, stockage) : le recruteur décroche au troisième chiffre.
À placer : Comprendre l’usage, Deux fonctions choisies, Conclure par un choix.
Vendez-moi cette bouteille d’eau.
Un produit qu’on trouve au robinet : impossible de le vendre sur ses qualités. On teste ta capacité à vendre un moment et une situation plutôt qu’un objet.
Ce que tu peux répondreVous avez encore combien d’entretiens aujourd’hui ? Trois, dans une salle chauffée, et vous allez parler presque sans pause. Il n’y a pas de fontaine à cet étage, et votre prochain candidat arrive dans cinq minutes. Cette bouteille est fraîche, elle se referme, et elle tient dans votre sac jusqu’au soir. Je vous la laisse pour le prix d’un café ?
Version courteJe ne vends pas l’eau, je vends le moment : il va avoir soif, et elle est là, maintenant.
À éviterParler de la source, des minéraux ou de l’étiquette : le recruteur attend que tu trouves pourquoi il en aurait besoin maintenant.
À placer : La situation du client, La praticité, Conclure.
Vendez-moi notre produit.
La version sérieuse de l’exercice pour un poste en entreprise. Le recruteur vérifie que tu as préparé l’entretien et que tu appliques la même méthode qu’avec un stylo.
Ce que tu peux répondreAvec plaisir, j’ai regardé votre offre avant de venir. Pour jouer le jeu, dites-moi quel client vous êtes : quelle entreprise, combien de personnes ? Et aujourd’hui, comment gérez-vous ce sujet ? D’accord. Alors ce qui va vous intéresser chez nous, ce n’est pas tout le catalogue : c’est la partie qui règle exactement ce que vous venez de me décrire. Je vous propose un essai d’un mois avec une seule équipe : on démarre quand ?
Pour préparerAvant l’entretien, écris sur une feuille : à qui ils vendent, le problème qu’ils règlent, et deux clients cités sur leur site. Ça suffit pour jouer la scène sans rien inventer.
Version courteJe montre que j’ai préparé, je fais définir le client, je découvre, un seul bénéfice relié, puis une proposition d’essai.
À éviterRéciter la page d’accueil de leur site : ils la connaissent mieux que toi.
À placer : Préparation visible, Définir le client, Un bénéfice ciblé, Engagement proposé.
Vendez-moi votre candidature.
Le recruteur retourne l’exercice : le produit, c’est toi, et le client, c’est lui. Il regarde si tu pars de ce qu’il cherche pour le poste.
Ce que tu peux répondreD’accord, je fais comme avec un client. Qu’est-ce qui vous ferait dire, dans six mois, que vous avez fait le bon recrutement ? Des rendez-vous pris dès le premier mois, quelqu’un d’autonome ? Alors voilà ce que je vous apporte : deux ans de vente en boutique, où j’ai appris à convaincre des gens qui entraient juste pour regarder, et l’habitude de suivre mes chiffres chaque semaine. Qu’est-ce qui vous ferait hésiter à me choisir ?
Si tu débutesRemplace l’expérience par des preuves d’énergie : « j’ai financé mes études en travaillant le week-end dans un fast-food, aux heures de rush », « j’ai vendu les places de la soirée de mon école ». Une preuve concrète vaut mieux que trois qualités.
Version courteJe demande ce qui ferait un bon recrutement pour lui, je relie deux preuves de mon parcours, et je demande ce qui le fait hésiter.
À éviterAligner des adjectifs (« dynamique, motivé, rigoureux ») sans preuve et sans rien demander.
À placer : Partir de son besoin, Preuves concrètes, Traiter l’hésitation.
J’ai déjà un stylo, je n’en ai pas besoin.
La première relance, presque systématique. Le recruteur vérifie que tu ne t’effondres pas au premier non et que tu cherches ce qui manque à son stylo actuel.
Ce que tu peux répondreBien sûr, tout le monde en a un. Vous en êtes content à chaque fois ? Il ne vous est jamais arrivé de le chercher au fond du sac, ou d’en emprunter un pour signer ? Je ne vous propose pas de jeter le vôtre : celui-ci, c’est pour ces moments-là, il reste accroché à votre poche. Je vous le laisse en second, pour la voiture ou le bureau ?
Version courteBien sûr : vous en êtes satisfait à chaque fois ? Et je propose le mien en second, pas en remplacement.
À éviterDénigrer son stylo, ou répéter tes arguments plus fort comme s’il n’avait pas entendu.
À placer : Accepter l’objection, Chercher la faille, En plus, pas à la place.
Il coûte 25 euros ? Pour un stylo, c’est beaucoup trop cher.
L’objection prix. Le recruteur regarde si tu baisses le prix tout de suite ou si tu ramènes le prix à l’usage.
Ce que tu peux répondreC’est vrai, c’est plus qu’un stylo de supermarché. Mais celui-ci se recharge : vous l’achetez une fois et vous le gardez des années, au lieu d’en racheter un tous les mois. Et c’est celui que vous sortez devant un client pour signer. Ramené à son usage, ça fait quelques centimes par signature. On part sur celui-ci ?
Version courteJe reconnais l’écart, je ramène le prix à la durée et à l’usage, et je redemande la vente.
À éviterProposer tout de suite une réduction ou un lot de trois : tu vends le prix, plus le stylo.
À placer : Reconnaître l’écart, Ramener à l’usage, Redemander.
Je vais réfléchir.
Le recruteur teste ta conclusion : est-ce que tu acceptes un non poli sans rien demander, ou est-ce que tu cherches ce qui bloque.
Ce que tu peux répondreBien sûr. Pour réfléchir, il vous manque quoi : savoir s’il vous plaît vraiment à l’écriture, ou le prix ? Si c’est l’écriture, essayez-le, là, sur ma feuille. Si c’est le prix, je vous le laisse à l’essai jusqu’à demain : vous me le rendez ou vous le gardez. Qu’est-ce qui vous arrange ?
Si le recruteur insiste« Non, vraiment, je vais réfléchir. » Réponds : « Très bien, je n’insiste pas. Je vous laisse ma carte : la prochaine fois que vous chercherez un stylo pour signer, vous saurez qui appeler. » Savoir s’arrêter est aussi noté.
Version courteD’accord : il vous manque quoi pour décider ? Et je propose un essai, tout de suite.
À éviterRépondre « pas de souci, revenez quand vous voulez » : l’exercice s’arrête sans vente et sans prochaine étape.
À placer : Respecter, Chercher le frein, Proposer un essai.
Mmh. (Le recruteur se tait et attend.)
Le silence est une relance à part entière. Beaucoup de candidats le remplissent en ajoutant des arguments, puis baissent le prix d’eux-mêmes.
Ce que tu peux répondreJe vous vois hésiter. Qu’est-ce qui vous retient, honnêtement ? … D’accord. Et si ce point-là était réglé, vous le prendriez ? Si la réponse est non, dites-moi ce qui vous aurait convaincu : ça m’aidera pour le prochain client.
Si tu débutesAprès ta question, compte jusqu’à cinq dans ta tête avant de reprendre la parole. Ça paraît long, mais c’est ce qui oblige le recruteur à parler en premier.
Version courteJe nomme l’hésitation, je pose une question ouverte, puis je me tais à mon tour et j’attends sa réponse.
À éviterCombler le silence en parlant de plus en plus vite, jusqu’à brader le stylo.
À placer : Nommer l’hésitation, Question ouverte, Tester l’objection.
Vous avez trente secondes. Vendez-moi ce stylo.
Variante chronométrée : pas le temps d’une longue découverte. Le recruteur regarde si tu gardes quand même une question avant de conclure.
Ce que tu peux répondreUne seule question alors : vous signez des documents devant vos clients ? Alors il vous faut un stylo qui marche du premier coup et qui ne fuit pas dans votre poche. C’est celui-ci. Je vous le laisse ?
Version courteUne question, un bénéfice, une demande : même en trente secondes, la méthode tient.
À éviterParler à toute vitesse pour tout caser : en trente secondes, une seule idée suffit.
À placer : Une question, Un bénéfice, Conclure.
Pourquoi m’avez-vous posé toutes ces questions au lieu de me vendre le stylo ?
La question de fin : le recruteur veut savoir si ta méthode est réfléchie ou si tu as appris une astuce sur internet.
Ce que tu peux répondreParce que je ne savais pas ce que vous attendiez d’un stylo. Si je vous avais parlé de son encre alors que ce qui compte pour vous, c’est de ne jamais en manquer en rendez-vous, je vous aurais fait perdre votre temps. Avec un vrai client, c’est pareil : ses réponses me disent quoi présenter, et quoi laisser de côté.
Version courteParce que ses réponses me disent quoi présenter : sans elles, je parle au hasard.
À éviterRépondre « parce qu’il faut faire de la découverte » comme une leçon apprise, sans la relier à la scène que tu viens de jouer.
À placer : Raison de la méthode, Lien avec la scène, Transposé au vrai métier.
Mise en situation corrigée
« vendez-moi ce stylo » joué jusqu’au bout. Fin d’entretien pour un poste de commercial en agence. La recruteuse pose son stylo sur la table : « Vendez-le-moi. »
RecruteuseVendez-moi ce stylo.
ToiAvec plaisir. Avant, une question : dans votre journée, à quel moment écrivez-vous à la main ?
RecruteuseSurtout en entretien, comme maintenant. Je prends des notes.
ToiEt ça vous arrive qu’un stylo vous lâche au milieu d’un entretien ?
RecruteuseLa semaine dernière, oui. J’ai dû en emprunter un au candidat.
ToiPas idéal, devant quelqu’un que vous évaluez. Celui-ci écrit du premier coup, même après des semaines dans un tiroir, et il se recharge : vous ne serez plus à court. Je vous en laisse deux, un pour le bureau et un pour votre sac ?
RecruteuseJ’ai déjà plein de stylos dans mon tiroir.
ToiJe m’en doute. Et c’est l’un d’eux qui vous a lâchée la semaine dernière. Je ne vous propose pas de les jeter, juste d’avoir celui-ci sur vous pendant vos entretiens. On part sur un seul ?
RecruteuseD’accord, un.
Le débriefLe candidat a posé deux questions avant de parler du stylo, et c’est la recruteuse qui lui a donné son meilleur argument (le stylo emprunté). Il a accueilli l’objection sans la contredire, réutilisé ce qu’il venait d’apprendre, et demandé la vente deux fois, en réduisant la demande au lieu de baisser le prix. C’est cette méthode, pas le stylo, que l’évaluatrice note.
Ces questions, à voix haute, avant le jour J
Ces fiches sont livrées avec BetterCall (Documents › Ajouter des fiches prêtes) : avant l’entretien, il te pose ces questions à voix haute et compte les idées de ta fiche que tu as reprises.
Le moment. En général après les questions sur ton parcours, parfois sans prévenir au milieu. Le recruteur tend un objet ou montre ce qu’il a sur son bureau.
Les premières secondes. Ne te lance pas dans un discours. Remercie et pose une première question. Si tu as besoin de deux secondes pour réfléchir, prends-les : c’est mieux qu’un monologue.
La découverte. Deux ou trois questions sur l’usage, ce qui agace, ce qui compte. Retiens les mots exacts du recruteur : tu vas les réutiliser.
La présentation. Deux bénéfices au maximum, tirés de ses réponses. Pas de fiche technique.
Les relances. « J’ai déjà un stylo », « trop cher », « je vais réfléchir », le silence. Accueille, creuse, repropose, sans hausser le rythme.
La conclusion et le débrief. Demande la vente clairement. Le recruteur te demande souvent ensuite pourquoi tu as fait comme ça : explique ta méthode en deux phrases.
Les questions à poser au recruteur
Qu’avez-vous pensé de ma façon de mener l’exercice ?
Qu’est-ce que vos meilleurs commerciaux font de différent dans ce genre de situation ?
Quels produits vendrai-je, et à quels clients ?
Quelle objection vos clients font-ils le plus souvent ?
Comment formez-vous les nouveaux commerciaux à vos produits ?
Y a-t-il d’autres mises en situation dans la suite du processus ?
Questions fréquentes
Quelle est la meilleure réponse à « vendez-moi ce stylo » ?
Il n’y a pas de phrase magique. La réponse qui marche commence par deux ou trois questions sur l’usage du recruteur, reformule ce qu’il a dit, présente le stylo à partir de ses réponses et se termine par une demande claire. C’est cette méthode que le recruteur évalue.
D’où vient « vendez-moi ce stylo » ?
Le film Le Loup de Wall Street (2013) l’a rendu célèbre : Jordan Belfort y fait passer le test, et un de ses amis répond en lui demandant d’écrire son nom sur une serviette alors qu’il n’a pas de stylo. L’idée à retenir : faire sentir le besoin avant de vendre.
Faut-il copier la réponse du Loup de Wall Street ?
Non. Les recruteurs la connaissent, et beaucoup ont une parade prête (« j’ai un autre stylo dans ma poche »). Garde l’idée, faire sentir le moment du besoin, mais construis-la avec tes propres questions.
Et si le recruteur me demande de vendre autre chose qu’un stylo ?
La méthode ne change pas : questions sur l’usage, reformulation, deux bénéfices, demande. Pour un objet banal ou gratuit comme une bouteille d’eau, vends le moment (il en a besoin maintenant) plutôt que le produit.
